Sempre più spesso si sente parlare di Funnel Marketing, spesso in modo operativo, tralasciando quelli che sono i principi di fondo. Ma a conti fatti, quando parliamo di Funnel Marketing, di cosa stiamo parlando?
Il Funnel Marketing, prima ancora di essere una serie di spunti operativi, è un vero e proprio approccio, un metodo di lavoro che punta sulla pianificazione di attività in modo da creare un vero e proprio “percorso di crescita” per i clienti che hanno bisogno di consulenza.
Lo scopo di questo approccio è quello di inserire il cliente all’interno di un percorso (funnel) che, una attività dopo l’altra, lo porterà a migliorare le proprie performance.
La logica alla base di questo modello è una sola: la massimizzazione del risultato.
Per ottenere questo obiettivo è fondamentale ribaltare quello che è tipicamente il rapporto che c’è tra chi eroga un servizio di consulenza e il cliente: si passa da quella situazione in cui un cliente bussa alla nostra porta per chiedere un intervento operativo su una specifica campagna di advertising o di comunicazione a una impostazione in cui è il consulente, dopo una attenta analisi del presente e del passato di un cliente a pianificare un percorso strategico che permetta passo dopo passo al cliente di ottenere il miglior risultato possibile.
E’ in una logica di questo tipo che si inserisce il nostro modello A-Cube: partire da una fase di analisi dell’ecosistema digitale che circonda il cliente (Awareness), si passa attraverso una fase di misurazione analitica dei contributi dei vari canali di comunicazione (Assessment) per poi passare operativamente a una fase operativa in cui viene creata una strategia da implementare e consolidare per giungere a un risultato (Action).
La creazione di una strategia di questo tipo permette di smetterla di navigare a vista, di procedere per tentativi e di trovarsi con una presenza digitale incoerente e poco organica, permettendo al contrario di procedere con degli obiettivi, delle deadline, delle milestone da usare per segnare il nostro cammino, fino a raggiungere una crescita che produrrà risultati consolidati e duraturi.
Ma come fare per capire se la strada che abbiamo tracciato è quella giusta? Come fare a capire se stiamo rimanendo sui binari giusti? La chiave di tutto è la reportistica!
La Reportistica è la bussola della nostra nave.
Purtroppo il report è qualcosa che troppo spesso viene bistrattato. E viene bistrattato sia da chi li produce che da chi li riceve!
Chi produce i report spesso lo fa in modo meccanico, scaricando dei dati e inserendoli in power point non ragionati.
Chi riceve i report spesso non li legge neanche e quando li legge non li capisce.
Sono entrambi errori gravissimi!
La produzione di un report deve essere ragionata! Cosa vogliamo far emergere da quei numeri e da quelle statistiche? Cosa vogliamo andare a misurare? Quali sono i numeri che veramente ci interessano e sono legati al nostro obiettivo e quali invece non fanno altro che creare “rumore”? E, infine, dopo che abbiamo ottenuto un risultato, dovremmo chiederci: “quale è il modo più chiaro e immediato per comunicare questa informazione?”
Allo stesso modo chi riceve un report deve osservarlo con attenzione, sviluppare una sensibilità a quei numeri, a quei KPI che ci forniscono informazioni preziosissime. Un report, di fatto, è una analisi di mercato e una analisi delle performance delle nostre attività.
Da un report possiamo capire quali sono le demografiche più o meno sensibili alla nostra comunicazione, possiamo scoprire in quali cluster di mercato siamo più forti e quali invece sono un nostro punto debole, possiamo scoprire informazioni sui nostri pubblici target e sulla base di queste informazioni possiamo rimodulare e declinare meglio le nostre linee di comunicazione per essere più incisivi. Ed è proprio il report a dirci se siamo pronti a procedere al prossimo step del funnel che abbiamo pianificato con tanta cura e attenzione.
In fin dei conti è di questo che stiamo parlando: pianificare e agire. Pianificare e agire. Pianificare e agire. E tra un passaggio e l’altro, misurare.
E sapete quale è la cosa più curiosa di tutto ciò? Che di recente si sta parlando di questi temi come se fossero strategie di frontiera, strategie innovative e il non-plus-ultra della consulenza aziendale. Eppure sfido chiunque di voi a non aver mai sentito dire a un nonno o a un papà intenti a fare lavoretti in casa un proverbio le cui origini si perdono nel tempo: “misura due volte, taglia una volta sola”.
